深度复盘:社群7天回本增益玩法,六边形赋能收益模型,社群雾霾下的破局之路-运营-紫翠玉

深度复盘:社群7天回本增益玩法,六边形赋能收益模型,社群雾霾下的破局之路

深度复盘:社群7天回本增益玩法六边形赋能收益模型,社群雾霾下的破局之路


嗨咯,各位朋友们;


我是淘客元榕,一名被淘客耽误的Rap。




有关注我朋友圈的铁子们应该都知道,昨晚(10月5日)聚知举办了第三期的聚知大咖分享会。这次分享会和平时普通的分享会有所不同,我们采用了视频号直播的分享形式,引起了不小的轰动和影响,昨晚到今年都是私聊我来聊这次分享会的,在这里也非常感谢各位嘉宾和朋友的支持和捧场。




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图1




那我就借此机会,对这个活动和嘉宾分享的内容进行一次深度复盘,也是帮助大家记录下这次分享内容里的硬干货,以便大家日后翻阅学习,这么好的内容不留下点文章记录分享,实属可惜了!




我们回到正题,我先来讲讲我们组织策划这场分析会活动的初衷;


因为今年下来淘客的社群其实是比较灰暗低沉的,不像去年那么火爆。影响的因素有很多,包括广义来讲淘系大盘的下降,被其他平台的侵蚀;以及相对狭义来讲的今年过来社群的质量大不如前,社群由于重复性过高,粉丝被洗,质量掉落等等原因。包括我们自己来讲其实今年下来社群项目都大规模减少了。




也有很多同行来和我交流,寻找社群的突破玩法,正好这段时间林夏也刚好和我们交流比较多,而且他们团队正是玩精细化运营的顶级团队。所以我们便一拍即合,才有了这次的分享会。




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图2




相信大家对林夏也并不陌生,此前在我们这里分享的第一篇文章在当时火爆了淘客圈,我印象最深刻的时候就是那段时间出去外地参加交流会的时候,大家都来问林夏那篇文章,内容也是拆解社群运营的,推荐大家看一下,文章链接我挂在后面。万文剖析:7天回本周期女淘客,6个月群规模从0-1累计1000+,社群万能复盘模型、明确阶段关注点、社群规模化的思考分享




这次林夏带来的分享是社群的进阶篇:《社群7天回本增益玩法,六边形赋能收益模型,社群雾霾下的破局之路》




其他的就不多说了,直接进入这次的林夏的分享内容:




社群7天回本增益玩法,六边形赋能收益模型,社群雾霾下的破局之路




大家好,很开心再次跟大家见面先做一个简单的自我介绍:




我是林夏;


2014-2016某知名微商品牌运营负责人,年营收额1个亿;2017-2018多家CPS社交电商社群顾问;2019年开始进场社群淘客直营模式目前是深圳知群科技有限公司合伙人之一;




因上次的主题里面有一个点叫7天回本。


很多人好奇:7天回本,怎么做到的?然后今天也借这次机会跟大家分享一下我们是怎么做的~并不是说我分享的就一定是对的、是好的,而是淘客进入雾霾期~大家需要结伴前行、抱团取暖ok~那就回到内容上、开始接下来的分享。




第一个主题:社群增益六边形模型,不夸张的说,这一套你吃透了,收益至少能提升50%以上。




社群增益六边形模型




接下来我将从六个维度深度剖析、增益社群。分别是延长用户生命周期、活跃度、上瘾模型、爆品能力、选品布局能力、成本控制。




一、围绕用户生命周期而建立



有价值的用户活的越久、你的收益越多那什么是用户寿命呢?


定义:创造价值的用户,平均的购物生命时长(天)衡量标准:下单率(下单人数\群人数)


 


影响用户生命周期的两大核心因素:


第一点:商品(实用性、品质、性价比),好的商品能够延续用户的生命价值。


第二点:认可度(你提供的价值,社交、省钱、情感链接等等都会影响用户对你的认可度)


 


我曾经有一个误区,我会觉得200人的群,有100个人买了免单,然后收到货,会建立100人的认可度,如果我发一个空气炸锅,只有5个人买,剩下的195人会认为我的群没有价值。


 


但是实际上不是这样的,现在有很多免单不发货、发空包、或者免单用不上,收到就搁置了,那其实是降低了这100人的认可度所以思考一下:“用户0元抢到了一个没啥用的免单”和“3元拍到一款质量过关的沐浴露”两者相比。哪个更容易建立起认可度?不好的下单体验、收货体验,会降低用户对你的认可度。


 


所以说:下单率≠认可度,只有长期高下单率=认可度高


但是生命总会有终点,所以你需要及时的把你的有效用户提纯出来。


当社群下单率低于5%,代表到达警戒线,你需要开始提纯用户。


当社群下单率低于3%,代表红线,如果还没提纯就表示已经流失有效用户。


二、活跃度



定义:提升用户的参与度=提升用户对社群的关注度,从而影响用户的生命周期。


核心指标:发言率;发言率越高,激活率、转化率就越高,被关注度也越高。




但是目前社群现状,如下图:


第一天:不要刷屏啊、保持安静、发言秒踢~


第一周:抢到的宝宝积极反馈~


第一个月:宝宝们、抢到记得反馈哦~


一个月后:无人问津、运营者选择放弃互动~






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图3




所以我们在运营社群的时候一定要关注到三个点;


1、赋予社群生命、社交;


2、提升用户的参与度;这个参与度、不只是说反馈拍了、扣1,而是让用户真正的参与进来、抒发观点、甚至有决策权,同时在保证不偏题的情况下,让用户的回复多彩多样。


3、建立情感链接;




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参考案例如下:


案例一:赋予社群更丰富的“生命”和“社交”


停止扣1、停止已拍、停止拍了,时间久了,你的运营会麻木、你的粉丝更会麻木~所以一定赋予你跟用户直接更丰富的社交场景。例如:改成我在、想要、真香、想要、群主真棒、欢迎新宝、早上好、十一快乐等等。




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案例二:提升用户的参与度、体感度


社群是一个交流的地方,交流互动很重要。而不是你发单,用户看,有需要就拍,没需要就走了~


 


第一个是我们砍价活动的时候,让用户认知到她可以参与到价格的决策权上来,其它的接龙、猜价格、预定、用户做喜欢的哪本书、明天回群参与活动等等都是在建立用户的体验感。


 


核心是让大家参与进来,给用户主动权、调动用户发言的欲望。答对有奖,发言有好处。培养大家的交流习惯,让整个群活跃起来。另外当用户积极参与后也会更加关注接下来的商品,购买欲也会更强。





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案例三:建立情感链接、归属感


你的社群不要除了货,一无所有~


 


学会建立用户的归属感,大家有没有发现,人民日报的抖音,关于国家的消息,你去看评论,没有别的,全部都是中国加油,此生无悔如华夏,说明什么?


 


中国人超级强烈的民族自豪感


 


比如我们会通过鸿星尔克事件、河南加油,欢迎新宝、祝可宝们新年快乐~等等。通过这样正向的内容建立你的人设,把你和用户的情感链接在一起,建立你和用户共同的归属感~


 


举个当时的例子:就是有一次鸿星尔克事件,再刷国货YYds的时候,我们顺势推出了一款国货,这个时候根部不用介绍产品,因为粉丝基本上都在刷:直接上链接~


 


所以一定要打造一个有让用户有归属感的氛围~




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图7




以上是活跃度的案例分享。


三、上瘾模型



首先我们先思考一下,生活当中什么让我们上瘾、欲罢不能?比如手机、比如游戏、比如日活八亿的抖音?再思考一下,当我们把社群当做是我们的产品的时候,你如何能够让你的用户上瘾?


 


关键因素:习惯,无法戒掉的习惯就是上瘾!


抖音和朋友圈的每次上滑都是非常精致的上瘾模型,每次都会让用户期待下个出现的是什么,简单的操作让用户不断的重复动作,能收获不同的内容,麻木又包含期待,养成习惯。




那么如何养成习惯性产品?首先思考:


1、你想让你的用户养成什么样的习惯?


2、用户通过你能获得什么?


3、用户的感受是什么?


4、你希望和用户建立什么程度的关联、链接?


5、你希望用户将哪种行为养成习惯?


 


想明白了这几个问题,我们还需要知道习惯不是凭空养成的,是逐步形成,所以在你的产品里还需要设置触发因子——将你的内容能够有效触达给用户。




否则你的内容再好,哪怕你在送苹果手机,触达不到用户、用户看不到,将毫无意义~我总结出来有以下几点:触发、动机+行动、能力、多变的筹赏以及沉没成本。我们接下来针对“上瘾”分点来剖析;




一、触发——将内容有效触达给用户




触发又分为:外部触发、内部触发、安装触发




(1)外部触发


怎么样通过仅有的信息传递,触达给用户,引发用户关注?


当用户在微信界面,你能够触达的点非常少




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左1:没有获取到人和信息,无效触达


左2:群名、很直观,看到了就想点一下


中上:内容触达:明天必须得盘,好奇心作祟


中下:赶快去,什么东西,好奇心作祟


右1:鞋子快点,很直观,换季了,我会打开看看是不是我喜欢的


右2:家有孩子必抢!如果我有小孩,我一定去看




还有很多群名就很长很长的,我会真的建议,当用户对你一定有一定认知的时候,发单名可以改了,越短越好。




那么综上所述:能够通过外部触发的点有以下几个


1:群名、发单昵称


2:群@ 功能


3:文案


4:伪置顶:你的群越活跃,被置顶在用户手机页面第一个的次数就越多,用户关注打开的概率就越大




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PS:不是说让你为了群活跃,就去频繁的发送消息,而是通过一些不打扰的活动手段,让用户打开不会反感、反而有强烈的参与感、惊喜感。




(2)内部触发


你做了什么事情能够让用户自主的关联到你、会主动浮现在脑海中。


 


比如说早起优惠券的教化是什么?是买东西先搜优惠券,那用户再想要用淘宝进行购物的时候,会触发什么?先搜索一下~


 


再比如10点免单,当10点免单这个习惯养成的时候,用户后面在看到10点这个时间的时候,会想到什么,想到群里的免单


 


以及当用户收到在群里买到的商品收到的那一刻,会联想到买这个产品的场景,这些小的行为也算是内部触发的一个触发点~


 


(3)安装触发


了解到触发因子之后,还需要安装触发


一:安装前先思考以下问题:


用户为什么留在你群里?——为了得到优惠的福利


用户为什么要得到优惠的福利?——为了能够省时、省力、省钱


用户为什么想要省时、省力、省钱?——为了在有限时间满足购物欲、好物猎奇和满足薅羊毛需求


 


那围绕我们的思考,开群的时候做个用户教育,大家生活中很多商品都依赖于网购,咱们群里不只是有免单,还有各种品牌、品类的漏洞,品质都有保证,如果你刚好需要,不仅能帮大家省钱,还能帮大家节省时间,是不是就等于安装了一个触发因子。


 


二、动机+行动




当触发建立之后,还需要什么?


动机:让用户产生欲望。


行动:让用户根据你的指令完成动作。


 


两个场景:


①想要红包的宝回复:想要,我要发红包了,有多少人发多少份哦~


②这个洗衣液16.9,拍的反馈已拍。


大家想一下这两个场景用户反馈度分别是多少?


 


简单的说,红包的诱惑比下单反馈的诱惑更强~用户的动机也会更强烈~。


 


三、能力——用户能够完成动作的能力




比如:免单、签到、淘特,你会发现每个完成的能力程度都是不一样的~,拿签到举例,签单出单好,真的不只是便宜。


 


用户总会高估自己的劳动成果;就像如果你买一个桌子,是安装好了的,你不会有太深刻的感受。但是如果是你需要自己安装的,即使你觉得麻烦、繁琐,但是当你完成的那一刻,你会有什么感受?我很牛逼、我很厉害。




但是其实也是有教程的,所以人们就是喜欢高估自己的劳动成果~所以复杂不是重点!!重点是教化、教程有没有做到位~




四、多变的筹赏


 


建立多变的筹赏;刺激大脑的愉悦点,实验表明:用户兴奋的并不是筹赏的本身,而是在期待筹赏的过程中~会使人异常兴奋~多变的筹赏就会让用户产生异常多变的兴奋~


例如可以使用:积分、赠券、现金、红包、礼品等等建立多变的筹赏。




五、沉没成本


 


让用户上瘾的最后一步就是建立用户的沉没成本;


术语:当产生已经发生并且不可收回的支出,如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”也就是用户对产品投入的越多,就越离不开;


 


举个例子:


就像王者荣耀,你花钱了,买皮肤了,打野30段了~深圳排名前100了,你会卸载吗?你不会,你只会当有一个小姐姐邀请你排位的时候,选择最拿手的英雄、最秀的皮肤


 


所以设定一定的积分制、奖励机制、累计机制(比如下一单有没有积分,邀请人有没有奖励、累计发言10次有没有排名奖、甚至帮你维护群有没有什么荣誉奖状。通过用户的投入产生下一次触发,让用户越来越离不开你。


四、爆品能力——把商品卖爆的能力



有一句话叫做“好的销售什么东西都能卖出去”,当然这句话比较偏激。但现实往往也常有“同样的群体、同样的话术,同样的商品,别人卖得动,你卖不动”这个就考验你的营销能力、爆品能力。


 


推品前还需要先认识品:流量品和利润品




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一、流量品


自带流量、自带品牌、自带口碑、自带明星效应的产品,用户都知道这个,所以你只需要简单介绍一下价格、保障,用户就会为此买单。


 


可以用到的小技巧:


1、锚定效应;比如:①牛奶沐浴露超市49,现在9.9。②双11的时候都要24元,现在只要9.9。


2、打造稀缺性;物依稀为贵,只有100份、仅限今天、2点前、0点后、限量100件、前1000件等等都是稀缺性中常用的体现方式。


3、基模理论;用户在接收很多信息的时候,是比较抽象和模糊的。需要植入联想场景。


     


如:这款饮料的口感跟元气森林一模一样,而且还有更多种味道。这个糖给男票吃,之后再也不怕亲亲了,全是清香的薄荷味~




日常推品案例、如下图:


1、挖掘用户痛点、需求;你有没有以下困扰?


2、提升用户心理预期,降低支付困难;让用户下单没有压力;


3、预告时间;提前搭建用户的期待感,暗示回群时间,不容错过。


4、倒计时;提升紧迫感,聚焦用户。


5、上链接


6、翻炒;这里我们很喜欢用真实用户的反馈做翻炒素材,如果没有的话,那马甲就可以派上用场~




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二、利润爆品


相比之下客单价偏高 、利润高的商品;那么如何卖爆一个品,直接看案例!


1、氛围非常重要;


2、充分的预热、预告;我们会在头一天晚上发起活动,让用户接龙参加,这样做的目的呢其实就是为了让更多的人参与。让更多的人能看到;


3、筹赏制造氛围;通过免单、红包、奖励等方式;


4、倒计时;提升紧迫感,聚焦用户;


5、免单拉关注;利用免单把群里的关注度拉到最高、最嗨;


6、上链接;


7、库存逼单;


8、二次翻炒;


9、拖的配合;有条件的团队一定要配合拖的实用,将效果达到最佳




有没有疑惑?觉得这么重运营,我搞不定,我搞不来?


可以假设一下现实生活中的卖场,比如某超市门口的促销活动;


1:首先你看到的是很多人、好嗨。


2:你挤进去发现,他说今天有礼品,比如纸巾、大米、超市20元的现金券。


3:你会听到类似的等下12点开始送,我们先了解一下今天是干什么的,是超市的周年庆,然后举办的活动。


4:会送100份20元的现金券,只要你今天进超市买东西,都可以用。


5:然后只有100份,想要领取的先去入口那里登记,然后领券6:你买完东西还会再送你一张券,告诉你1个月之内都可以用。


7:甚至还有互动节目,抽取最佳奖励,参与中的部分人有可能就是超市的导购。


 


你会发现除了环境不一样,其实底层逻辑是一样的,所以重不重,需不需要这样去做,细细品一下就好了。以上就是爆品能力的内容。


五、选品布局能力



为什么要布局?大家都去过超市,逛过商场,超市也需要对货架上面的商品布局,促销品占据C位置,周边附带其他流量品、利润品。那我们其实也是同个道理。而不是今天有什么发什么、今天招商推什么发什么,只考虑今天能不能活下来,明天发什么,明天再说


 


布局其实就是在研究用户心里~你得知道用户喜欢什么呀~我们曾经依靠我们的新群选品库、文案素材库、商品布局,将不怎么运营的新群,收益维持在0.3,接近一个月的时间。




所以懂得布局非常重要~




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参考因素,主要是以下四点:


1、类目参考:居家、美妆、电子、零食、服饰、母婴等等;


2、单价参考;10元内,10-50,50以上;


3、佣金参考;10元以内、10-20、20以上;


4、订单数参考;单群5单以内、10单以内、50单以内;


 


例如:可以将单价10元以内的列为单价5星商品佣金20元以上的列为佣金5星商品订单数单群达到50单的列为订单5星商品以及品类做出居家、美妆、服饰、零食等等的区分。




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再进行一天发品的布局?比如明天需要发一个单价5星的商品+一个佣金5星的商品+一个零食或者、美妆特卖。当订单数不够、下单率不够的时候,我们会发一个订单数5星的商品来平衡一天的佣金、收益,并且达到养群效果,让用户觉得,唉~这个群有点东西~


六、成本控制



成本分为:引流成本、运营成本、人力成本、时间成本。


 


1、引流成本;加强维护、减少用户流失。


2、运营成本;运营成本主要来自淘礼金、红包、裂变红包:增加红包数量、减少红包金额、用户感受的主要是氛围,并不是红包金额的本身淘礼金:我们之前会尽量把每一个商品都补淘礼金,原因是考虑到用户手上可能也有1-3个不同的福利群,加上返利,为了锁佣等等。


 


但是后面我们测试在不补淘礼金的情况下,订单数、下单率的区别真的不大所以多补一块、少补一块区别不大,在这块的成本我们将近一个月省了5-10万块钱~


3、人力成本;


4、时间成本;


很多人的模式还是停留在裂变+羊群7天,然后才开始变现,其实我真的觉得需要核算一下整个流量、运营、人力、时间成本,是否有更好的形式可以取代~





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图14




以上就是六边形增益模型中的六个维度。




最后我也总结了一个运营法则:


1:从根源上建立用户习惯的养成,增强互动反馈、体验感、参与感;


2:建立上瘾模型;加强运营手段、建立用户的AHA时刻(AHA时刻在上一篇文章提到过)、跟用户谈好这场恋爱;


3:提升爆品能力;提升活动、策划、文案能力;


4:完善商品布局;商品库、文案库、综合布局;


5:管理成本;流量、时间、运营、人力等等;


6:分析数据;精准计算出激活、转化、下单率等等;


7:社群的未来,一定是往精细化的方向发展;


 


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图15




以上就是林夏本次分享的内容,内容非常的详细,从多个角度都去讲到了为什么要精细化运营、如何去精细化运营、怎么精细化运营,而且都提出了实实在在的案例出来分享。




话在最后




最近社群运营圈里还有一个是大家比较多讨论到的,就是群折叠出来之后,应该怎么应对?我和很多朋友、同行都交流过,包括我昨天我也将这个问题问给了林夏,大家的回答都是大同小异,那么我也在这里谈一谈我自己的一个看法;




其实这个东西出来对于做社群的来说是肯定会有一定影响的,只是说影响大小严重性而已,因为放在以前如果群不会折叠的话就算群没活跃了,你机器人打开往里面扔扔品,多多少少还会出一点单,但是如果用户把群折叠掉了,那这部分就流失了,所以说没有影响是假话。




那要怎么应对这个东西呢?其实前面林夏的分享内容就是一个很好的回答,并且回答的非常细致,没错!就是精细化的运营,足够的细致运营你的每个用户,提升用户和你的粘性,就像大家都在说的:精细化的运营一定是社群的趋势!




PS:因为林夏最近咨询量太多,如果想要了解更多细节,可以主动加她微信去咨询,私聊我直接推送微信。加爆她,单身漂亮又有钱!

文:公众号, 淘客随笔 

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