你想打造一支能侦察未来流量红利风口的流量军团吗?-直播-紫翠玉

你想打造一支能侦察未来流量红利风口的流量军团吗?

你想打造一支能侦察未来流量红利风口的流量军团吗?

大家好,我是香蕉。


从论坛到社交软件到自媒体到视频到短视频,随着内容呈现的形式不断变化,效率更高,流量聚集的平台也在不断迁移.


越早入局的企业,分得大市场蛋糕的概率越高。


在这过程中,每一家已经在市场上拥有“话语权”的企业都在获客上有自己独特的方法及心得。


求音在服务了15+在线教育公司之后,我们发现:企业成功需要“天时+地利+人和”。只有龙头公司或独角兽才可能同时具备这三个要素。


我们今天只探讨企业发展的大背景“天时”——对企业来讲,就是“流量风口”。


踩中市场风口是所有企业发展的稀缺资源,每一次踩中市场风口,就可以掌握流量的“分配权”,快速调动流量资源获取市场红利。


因此,每一家公司都应该拥有一支自己的流量“侦察兵”增长团队,及时获取及了解市场的流量变化以及渠道波动,来快速调整自己渠道方向上的整体策略。


而推广团队相对于公司其他的流量团队来讲,可以迅速拿到市场和用户的反馈,捕捉到下一个流量风口在哪里。


今天我就详细展开跟各位小伙伴来分享一下企业搭建推广部门的核心价值。在这之前,我先和大家探讨一下推广的基本概念。




01

推广是什么


很多企业没有接触过推广,为了帮助大家理解这个概念.


首先我们需要对推广的基本业务流程做一个简单梳理:收集全网流量池-在流量池内发布内容/私聊-引导用户添加推广人员-初步筛选给转化人员-辅助转化人员转化。


那么,推广部门的岗位职能内容涉及到:内容生产、内容账号运营、平台流量获取、用户沟通以及基础数据分析等。


梳理完业务流程,我们可以发现:推广主要是在社交平台和内容平台等网络媒介上,以私聊或图文内容触达用户,来引导用户添加的引流方式,是属于众多线上流量获取的途径之一。


从业务角度来讲,其主要价值点是个体在平台内能快速找到并获取流量。


事实上,线上流量获取的方式有很多种。市面上常见的流量获取渠道有:推广、付费、分销、运营。


我在这里也给出了4种获客方式的数据指标对比图。


从数据角度分析,我们可以清晰的发现:推广由于其成本低、投产比高的优点,在很多没有自己流量竞争壁垒的初创企业里,流量获取的性价比最高,是企业想要低成本快速起量的最优选择之一。


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如果想要了解每种获客方式的基本概念可以戳这一篇:《新晋业务管理者如何快速了解业务全貌,梳理业务流程?(下)》


了解了推广部门的基本情况之后,接下来我来给大家详细分析一下企业搭建推广部门的核心价值。





02

企业搭建推广部门的价值


1、对业务的价值


1)推广部门企业内部不可或缺的“侦察兵”增长团队


推广部门可以通过快速拿到平台和用户的反馈,来深度了解企业在不同渠道的参考数据值,从而成为企业后期资源投入的一个数据反馈“方向标”。


那么,推广团队具体是如何做好“侦察”工作的?


第一,发现流量风口


①什么是流量风口?


没有一款产品能够满足人的所有多样化需求。


每一次出现新的载体和新的呈现形式的时候,流量就会发生转移,流量风口就是新流量即将聚集的平台。关于流量的发展起源详情请戳:《互联网营销:流量启示录1.0》


②占据流量风口的好处


当一个新平台出现时,原来的用户和内容生产者都还在其他平台。


新平台的优质内容比较少,这个时间窗口在新平台生产优质内容就很容易火,继而得到新流量的“分配权”。


因此,面对每一次技术的革新,平台推送机制的优化,越早入局的内容生产者就越能占据这波红利。


如果我们在14年做了微信,16年入驻了B站,17年布局了短视频,每一次都提前发现了“风口”,最终获利最高的就是我们。


③为什么推广部门相对于其他部门来说更可能找到流量风口?


流量风口的发现需要企业“举团队之力”研究新渠道,而不同部门的岗位特性决定了运营、付费、分销部门等其他的流量部门都做不到这一点。


首先,只有推广团队岗位划分里有研究新渠道的需求。



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从表中可以发现:




推广部门做的是渠道广度,多平台多渠道获取用户;


运营部门主攻渠道深度,凭借专业内容输出,积累账号粉丝,主动获客;


分销部门为企业做增量,搭建全国经销渠道;


付费部门为企业跑流水,花钱为企业“买”用户量和品牌声量。




那为什么只有推广团队可以“举团队之力”研究新渠道呢?



1. “有人”:推广团队人力成本低,可以做新渠道测试,对企业来说沉没成本低


2.“有时间投入”:一个优质的推广部门的整体时间分配是631

-60%的时间用于完成自己目前每天的KPI。

-30%的时间用于挖掘新的流量渠道及玩法。

-10%的时间用于研究感觉未来会火的渠道及玩法。


10%的时间投入新渠道研究,团队的力量可以放大新渠道成功的概率。此外,在推广团队的时间安排内,通过在平台与用户的高频沟通,可以帮助企业快速了解用户需求及平台规则。


3.  “有效果”:推广团队为了完成整个团队的KPI及实现自负盈亏,一定会在研究新渠道上拥有强大的自驱力,从而取得成果。


总结来说,只有推广部门可以举团队之力研究新渠道。




所以,在每一次有新平台出现时,就需要企业去提前准备:平台规则、平台所需要的内容和我们的账号定位。




这样,在新流量风口出现的时候,我们才能迅速发现并抓住机会。




第二,MVP低成本试错,小步快跑,快速迭代




①低成本试错




“船大难掉头”,在做新渠道测试时,由于开荒的未知性,企业如果可以以最小成本拿到最快速的测试反馈,就帮助企业大规模减少资源浪费。




推广团队在研究新渠道时,5人就可以成立一个测试小分队(最小单位是5人,低于5人,测试样本少,结论可信度低),帮助企业测试出新渠道是否可行。




对于渠道的筛选及放弃,必须经过5个熟练的老手共同决策这条渠道线是否需要放弃。




在测试小分队运转的过程中,推广团队就可以拿到那些平台的用户画像及行为数据,并把这些数据跟企业后端VIP付费用户做匹配,高效把握流量精准度。




②数据反馈




在和平台拿反馈的时候,推广团队核心关注流量数据、平台数据、付费用户数据这三个核心指标。




③筛选优质流量池




拿到数据反馈后,就可以帮助推广团队更高效地筛选优质的流量池,对于精准流量多的渠道,我们需要加大资源投入;对于没有流量的流量池我们就要快速迭代放弃,减少资源浪费。




如果一名推广人员测试出韩语科目在小红书平台获取的流量精准,那么整个推广团队就都可以涌入小红书批量获取流量。




第三,基于 MVP 测试结果,决定后续是否要加大资源投入




拿到对应的平台及用户反馈后,企业可通过数据测算来决策是否需要加大运营、分销、付费团队的资源侧重,可以帮助企业更好的进行方向信息判断和决策。




还以上面那个例子为例,如果推广团队测试出韩语科目在小红书平台的效果好,那么企业可以直接在小红书做付费投放或者运营来获取流量。


最后,可以和大家分享一个案例,大家对推广团队的感触会更深。


17 年,我有一个做推广的朋友喜欢在快手喊麦,他开始尝试把自己公司的韩语科目内容在快手生产分发,2 个月就取得了疯狂吸粉 20 万,每天开直播引流100 人的成绩。


发现这个“流量风口”后,他快速把信息同频给负责人,他所在的公司迅速扩张短视频团队,用时6个月,规模 70 人,月流水 500 万。


这就是推广团队“举团队之力”研究并开发新渠道的果实收获。


2)推广部门可打造为企业“流量军团”


当渠道线越来越清晰后,企业可通过总结沉淀出来的方法论,对新入职的员工进行批量培训,快速规模化,复制粘贴人才的能力模型,带来流水增长。


为什么推广团队可以成为企业的“流量军团”呢?


①单个流量成本低


推广团队运作的成本只有场地和人力成本。


那么单个流量成本=团队总成本(场地和人力成本)/总流量数


举个例子。


推广团队在团队稳定的情况下,以长沙为例:一个流量推广人员的用工成本在 4000~6000 元左右(含管理成本、工资、工位费用等一系列现金支出)。


在我们搭建的流量部门里,一个流量推广人员每月会获取到 300~2000 的流量。可以发现,单个流量成本在 5~20 元。相比于市场上 200~1500元 的高昂采买流量来讲,成本上有着非常大的优势。


特别是在一个项目初创阶段,测试模型跑通之前流量成本损耗极大,即使跑通模型,转化人员的试错成本也会很高,这是很多企业都面临的现实问题。


推广团队成本低的优势就可以很好地解决这个问题。详情点击《推广部门搭建助力企业解决流量危机》


②获客见效周期快,人才筛选淘汰速度快


推广由于其岗位操作简单,门槛低,上手快,一个新入职的推广小伙伴在3-7天就会有流量数据产生。因此,企业也能快速筛选淘汰不适配的人员,对企业而言沉没成本更低。


总的来说,推广团队在业务侧的功能是:属于公司内部的“侦察兵”增长团队和“流量军团”,主要负责流量渠道排查以及低成本快速起量,能够帮助企业更好的完善自己的商业模式验证。


2、对组织的价值


推广团队对于公司组织层来讲:可以作为企业内部的第一层人才筛选及人才储备池,同时可以增强团队小伙伴财务核算意识。


1)人才培养


①为企业的其他部门提供人才储备端口


由于推广部门的人力成本低,批量进人速度快,批量培养、批量输送.


培养的过程中“定制化”补充企业内其他岗位需要的知识,不断靠近企业其他部门所需要的人才画像,这样才能在有人离职的时候,可以迅速补位。


下面我们用一张图,给大家拆解一下企业的推广部门是如何为企业做人才储备——输送到其他部门,成长为独当一面的人才。


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推广部门的小伙伴在推广部门待满3个月并做到部门业绩前三后,就可以开始输送到运营、分销、付费等流量部门、转化部门和其他人事部门。


那么,推广部门就是为企业提供了非常健康的人才储备系统。


在推广部门的试炼可以培养小伙伴的用户画像/用户需求/KPI意识/团队意识/流量思维/盈亏持平等宝贵的基础能力。


输送到其他部门后,通过岗位能力的叠加融合,为企业筛选并培养成优质的复合人才,最终成长为企业独当一面的负责人或者业务专家。


②帮助企业内小伙伴构建流量思维的基因


小伙伴在推广部门开展工作的过程中,会掌握到很多“流量思维”的基因,比如:


1、市场流量池&内容生产&用户交互&利益钩子设计

2、用户画像&用户心智&用户思维&用户需求

3、账号包装&人设包装&平台规则等

4、....


推广部门作为企业人才培养的“新手村”,可以在小伙伴新入职之初就在工作中把日后小伙伴即将学会的、用到的、可以复用的宝贵“流量思维”带到工作中的方方面面。


2)财务意识—加强小伙伴自负盈亏的意识&实现人人都是主人翁,降本提效


每个部门都要有财务意识,我们先来讨论推广部门的财务意识。


对企业来讲,推广团队对每个小伙伴的个人成本核算意识培养,不仅可以让小伙伴懂得自负盈亏同时还可以让大家具备主人翁意识,最终实现“劲往一处使”,使公司蓬勃发展。


那具体怎么培养财务意识呢?


第一,懂得成本核算


①小组长与推广负责人的团队成本核算


成本:通过成本核算,清楚自己团队每个月的成本后,再基于成本制定KPI目标。


流水:流水*部门分成=为部门创造的流水价值。


利润:部门流水-成本=利润  


扩张:基于利润思考自己团队是否需要进行扩张。


止损:如果过多亏损,就需要考虑是否需要止损,或者通过复盘方法论来进行修正团队。


奖金:自己部门的奖金福利,可以一目了然。


涨薪:对于管理者来讲,同样可以清晰的知道自己对公司所创造的每一笔价值和亏损情况,更加清晰的了解自己的价值,未来可以更好的拿着自己在公司的财务报表与老板谈薪资。



②小伙伴的团队成本核算


成本:通过成本核算,清楚自己的每个月成本后,再基于成本制定KPI目标。


流水:流水*部门分成=为部门创造的流水价值。


利润:部门流水-成本=利润  


涨薪:清晰自己入职公司后,对公司所创造的每一笔价值和亏损情况,更加清晰的了解自己的价值,未来可以更好的拿着自己在公司的财务报表与老板谈薪资。



成本核算的示意图如下:


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求音 X 项目团队成本核算


第二,财务意识培养


企业要不断通过财务核算看板在日常工作中强化小伙伴的财务意识,一是日常工作要重点带小伙伴关注如何不亏损,二是把小伙伴关注的晋升加薪和财务核算挂钩。


①不亏损


通过日常数据、业绩看板,直观表现团队及每一个小伙伴的成本。


比如:推广小伙伴一天创造的业绩,分给推广团队*%,然后和推广小伙伴的成本做比较,让小伙伴计算自己在团队内是亏损还是盈利的。


当这个推广小伙伴每天带来的业绩收入趋近于每天的成本,他就是不亏损的。


②要赚钱:让自己的收入与晋升捆绑挂钩


具体来说,当这个推广小伙伴每天带来的业绩收入远大于每天的成本,那么这个推广小伙伴就是完全盈利的。


*(流量*转化率*客单价)*团队分成百分比>成本支出


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*此处员工成本结构由公司实际产生为准




小伙伴看到自己能赚多少钱之后,就会逐渐养成看团队账目的习惯,会对自己3-6个月的规划与未来负责,因为小伙伴可以意识到,接下来自己的涨薪幅度与晋升机会都与团队息息相关。

 

清楚的了解自己团队的财务情况,可以更加清晰的明白自己的上限和团队的上限在哪里。

 

对于负责人来说也是一样的,要学会看公司的账,来对自己1-3年的发展规划负责。

 

很多企业管理层从一开始不具备财务意识,所以要加强公司里每一个管理层的成本核算意识培养,让企业管理层每天清楚的知道自己还有多少余粮,有多少钱可以用来扩张,有多少钱可以用来发展,或者团队目前亏损多少,目标需要制定多少。

 


结语

 

我们都知道,一家企业的渠道护城河越深越好。

 

这就要求企业一定要建立多个渠道部门,来同时推进市场流量的新玩法,保证自己的拉新流量源源不断。而流量渠道不管是以哪种形态出现,本质上,企业永远需要寻找可批量规模化高效触达用户的方式。

 

推广团队,作为企业内部的渠道增长“侦察兵”与“流量军团”,由于长期关注流量池,可以不断保持对市场的新鲜感,来帮助企业实现对市场的敏锐性,最终在新的市场机会风口里,批量复制增长能力,帮助企业吃到最大的市场红利。

文:公众号, 求音创业录

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