加盟商亏损疑云:钱大妈“速度难掩问题”-创业-紫翠玉

加盟商亏损疑云:钱大妈“速度难掩问题”

加盟商亏损疑云钱大妈“速度难掩问题”

“做钱大妈的失败率只有3%~5%。”




钱大妈的这句话,一度是其吸引加盟商的“金句”,但纵观近两三个月来钱大妈加盟商的反应,句中“失败率”一词,恐怕要替换为“成功率”。




因为亏损问题率先“发难”的,是长沙的一位钱大妈加盟商,她在社交媒体上称,自己去年5月开了两家钱大妈加盟店,共投入170多万元,经营11个月,每月亏损3到5万元,整体毛利率小于8%。




随即,央视财经的报道,更让钱大妈陷于“加盟商巨亏”的舆论争议中。




对此,钱大妈近期也做出改变。




日前有消息称,钱大妈的大区、区域仓均在合并,供应商政策开始调整,例如钱大妈总部降低了加盟商进货时的商品加价率。




其实早在去年,钱大妈曾官宣:加盟店基本半年以上可以实现盈利,钱大妈每年给到加盟商的补贴达一亿元。




但也有业内人士告诉地歌网,钱大妈加盟商的回本周期在2年左右。




钱大妈“加盟商亏损”现象频现,问题爆发的根源何在?这家“出走珠三角”的生鲜店品牌,在全国扩张之际,还将遭遇何种挑战?




加盟商之问




对于“加盟商亏损”,钱大妈回应称:“加盟商经营不善”并非普遍现象,新开门店前3-6个月通常是“爬坡期”;这期间,公司将为每家门店提供几万元到十几万元不等的帮扶。




钱大妈还强调:从近期数据来看,度过爬坡期后,华南区盈利门店的比率超过90%,其他区域超过80%。




数据背后,真相几何?




如果要成为钱大妈的加盟商,你需要投入多少前期资金?根据钱大妈官网数据显示,一家加盟店的前期费用包括:3万元加盟费、4万元保证金,以及23.68万元至32.88万元不等的装修费用。




另外,钱大妈选址基本集中在黄金地段,每年房租基本在十万元以上,上海、北京等一线城市房租会更高。




待门店装修完毕后,钱大妈加盟商还要自己招聘员工。以杭州市中心一家钱大妈门店为例,除店长外有5名工作人员,根据招聘信息的数字计算,每月需要支付的工资成本在3.5万元左右。




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钱大妈杭州某门店招聘信息




况且,钱大妈规定,加盟商每招聘一位店长、分割师、营业员,每次都需要缴纳800-6000元不等的劳务输送费。




简单测算下来,在一线城市市中心经营一家50平米左右的钱大妈门店,前期投入(加盟费、装修费、房租、员工工资等)就达到约55万元。




在不考虑房租成本浮动的情况下,一家钱大妈加盟店要开张,至少要投入50万元。




装修齐整、人员到位,加盟商的钱大妈门店终于可以营业了。西北地区一位钱大妈加盟商表示,开业前三个月,门店每月平均营业额为50-60万元。




另有研报数据显示,在一线城市,钱大妈单家门店的日营业额平均为1.5万元,月度营业额在40-50万元之间。




如此销售额水平已经不低,但加盟商到手的毛利润并不高。




钱大妈规定,加盟商前三个月销售价格必须“平进平出”,“钱大妈产品定价都是由公司操作,加盟商不能随意提价以避免影响客流。”有加盟商表示。




开业三个月后,钱大妈加盟商只有达到一定的客流标准和订货量标准,才能提价;例如新店客流量达到500人/天,才能申请提价10%。




如果加盟商不遵守价格管理、从别处采购商品,便会被罚款甚至停止进货。




同时,钱大妈每日“19点后打折促销”的成本,基本由加盟商承担;对运营半年以上、一年以下的门店,钱大妈会抽取日销售额的1%作为品牌使用费;运营一年以上的门店抽取1.5%。




各类进货价标准、抽成规则之下,加盟商的利润空间被进一步压缩。




亏损还是盈利的真相实际上难有定论,也有华南地区的钱大妈加盟商在知乎上表示:经营钱大妈,每月毛利润在3万元左右。




实际上,“加盟商亏损”争议之所以甚嚣尘上,反映的是钱大妈加盟制的管理模式问题。




相比于直营模式,加盟模式扩张速度快、利润空间大,但也会因为管理松散而引发一系列经营问题;要化解管理问题,平台要建立完备、系统化的管理标准,并且执行到位。




反面教材如上世纪90年代在大陆火爆的上岛咖啡,高峰时期拥有3000家门店,但因为管控体系松散、加盟商各自为政,经营支持聊胜于无,最终只得不断收缩市场。




显然,除了收取加盟费、进货成本外,钱大妈缺乏更为系统的管理标准,包括员工培训、促销指导、引流策略、经营数据分析等,加盟商在缴纳完费用后,经营策略往往是自行摸索。




管理模式日渐松散,加之钱大妈在进货、销售上压低毛利率,这给想进入的加盟商,埋下“大坑”。




而在钱大妈大扩张后,管理松散的问题将变得更为严重。




名高难副




在行业环境向好之际,钱大妈不得不大扩张。




新冠疫情以来,巨头参战社区团购,叮咚买菜、每日优鲜加速上市,生鲜行业成为风口,钱大妈作为社区生鲜店品牌,也意欲“乘风破浪”,加速扩张。




2018年9月,钱大妈门店数量达到1000家;2019年起,钱大妈开始将门店拓展到珠三角之外的地区,陆续进驻华东、华中、华北市场,门店数量增长至3000家。




去年7月,钱大妈内部将中国市场划分为12个大区,计划2021年内完成除东北以外所有区域的布局,从而真正意义上实现将门店“从长江以南开到长城以南”。




直到今年2月,钱大妈屡屡被传将赴港上市,在此前一轮Pre-IPO轮融资中,钱大妈的估值为250亿元。而上市能广开融资渠道,进一步加速钱大妈的扩张节奏。




不过,“盛名”之下,是否也其实难副?




在新开市场,钱大妈往往会面临供应链难题。在华南,钱大妈有1000多家门店,其面对供应商有较高议价权,也能通过规模效益降低供应链成本。




但华南之外,钱大妈门店密度尚且不足,现有物流和供应链体系并不齐备。而各地仓储、配送体系的搭建,以及与总部供应链体系的衔接,并非单纯靠资金投入便可以解决。




在长沙,有加盟商表示,“钱大妈都是从当地批发商处进货再卖给加盟商,并且还会加价”,某钱大妈内部人士同样称,“北京地区钱大妈的采购也都是从新发地进货。”




供应链不具备竞争力,进而导致商品价格、质量都不占优;最终,在前三个月平价销售的“蜜月期”后,加盟商提升商品价格,新开门店客流不稳定;加盟商收入下滑,亏损继续拉大。




况且,目前钱大妈门店的最短间隔距离,从最初的300米缩短为250米,覆盖客流量也从2500户降至1000户,消费者被进一步分流。




恶性循环。




供应链和门店经营问题之外,钱大妈加盟的模式与7-11、美宜佳无异,都是总部在掌握一定供应链资源、品牌效应的基础上,输出商品、管理、技术、品牌,赋能加盟商,并进行门店拓展。




但生鲜店不是便利店,生鲜产品供销的区域属性强、需求分散,各地区的供应链和仓配体系复杂,拓展新区域并建立绝对优势,对钱大妈而言是一个漫长的过程。




在此之上,如果钱大妈加盟模式缺乏统一的扶持体系,导致管理松散;在规模扩张之下,钱大妈将暴露更多问题。




多名钱大妈加盟商向地歌网表示,“如果门店位置不好、客流差,销售规模起不来,库存就会积压,店主为降低成本,就会铤而走险,销售’隔日菜’,同一款肉可以卖2-3天。” 甚至有消费者曾在社交媒体上投诉,在钱大妈买到过“臭肉”。




显然,速度不能掩盖管理问题。




如今,战区合并、调整加盟政策,意味着钱大妈正“补救”大扩张所遗留的问题;但钱大妈在加盟模式上挖下的“大坑”,如果不能得到有效解决,这会给未来钱大妈的发展,留下更大的天坑。




钱大妈创始人冯卫华曾表示,“你先让别人过得好一点,这时你才会有机会去调整自己”。




所以,钱大妈会让加盟商过得更好吗?

文:公众号, IT老友记

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