流水的项目,铁打的IP(二)-IP打造-紫翠玉

流水的项目,铁打的IP(二)

流水的项目铁打的IP(二)

从标签形象层,价值功能层,传递感知层,营销打造层,闭环商业层,迭代更新层,六个层次出发,并围绕需求,渠道,流量,运营,变现五个方向来说说,一个ip如何打造


第四篇,谈谈营销打造层,闭环商业层,迭代更新层。



商业闭环层

 

商业闭环层,包括这套IP体系的商业框架,产品矩阵。

 

在这层,你需要构建属于自己的商业框架和产品业务线,怎么做好你的变现端。这一层决定你的盈利情况以及是否拥有长久发展的能力。用户价值=新体验-旧体验-替换成本。

 

对于普通人逆袭的唯一战场,增量市场。

 

找到蓝海市场,将体验做到60分,然后快速铺开市场。

 

推荐一个三级火箭产品矩阵。

 

一级火箭,头部流量,但是这一级只能高频推低频,比如直播推不了短视频因为,短视频比直播高频,但是可以推游戏下载

 

二级火箭,沉淀用户的商业场景,比如小米之家,米家,共享单车。

 

三级火箭,高利润产品,覆盖支出

 

其中一级比一级高频,并且一般一级产品不赚钱,所以需要很强大的后盾作为保障。

 

1.需要一定势能,一级火箭在一段时间铺开市场后,需要有一定势能积累的公司才能承接用户。

 

2.狠人,一级火箭就是用来抢流量的,用不准备赚钱的产品竞争别人赚钱的产品,抢夺别人的市场。

 

火箭为什么是三级,穿越现有高度,穿越大气层,因为动力与传统交通工具不一样。

 

又装卫星,又装燃料,很难突破大气层。

 

做一个动态系统,喷出燃料的同时,扔掉一节火箭。

 

每增加一级火箭,最终燃料可以降低,但是级数越多,越不可控,很多商业系统复杂的企业,变现的链条太长,很容易玩脱了。

 

成本和可控性平衡后的结果,火箭是自己把自己推起来的,一级是巨大的燃料堆,目的为自己创造势能。但是,火箭的目的不是为了飞得越高越好,而是为了放一颗卫星,它有自己的目的性。

 

所以在这一层,你的引流品,沉淀IP用户,沉淀用户价值,高利润产品怎么搭建,需要自己衡量。

 

如果是做品牌产品矩阵,可以如猫叔在书中所说,首先将产品分为五种产品。

 

引流品:吸进粉丝关注,要么免费,要么收费。主要是作为引爆品,增大曝光度

入门品:粉丝吸引来了,卖太贵的容易把人吓跑。怎么办,卖入门品,价格不高,价值不错,吸引粉丝体验产品,增加粉丝粘性。

中端品:有一部分粉丝体验入门品感觉不错,就会想要更好的服务,那就推出中端产品。价格更高,价值更好,利润也更大。

高端品:针对付费意愿强,付费能力高,黏性大的用户,那就用高端产品满足他们。这类人比例少,但是贡献的价值巨大。

VIP品:这是最高端的产品,门槛高。用户质量高,服务水准也要相应的高。就如很多大品牌会为极少部分的VIP用户提供优质的服务和产品,比如限量、订制品。

 

但是对于想快落地快热销的,需要的是这四个品:从钓鱼品,到入门品,到重购品,到裂变品。

比如做风水IP的

a、钓鱼品:免费算命,

b、入门品:几十元看完整的紫薇星盘,

c、重购品:几天一次的运势提醒,顺便卖几百元开运饰品,

d、裂变品:在朋友圈晒自己买的开运挂饰并介绍大师与微信

 

如果没有自己的产品,如何从0到1打造自己的项目产品?

 

可以参考之前的分享:在互联网如何从0到1

 

如何验证自己的产品是否合理?

 

1、用户反馈,比如看看平时用户提出最多的问题、痛点、需求,或者去同行评论翻看有没未被满足的需求,然后进行整合。

2、数据测试,可以上线多种产品进行数据监控,比如转化率,复购率,转介绍率,产品率等,然后选择最优的产品线进行二次优化测试,找出最适合自己的业务线。

3、形成闭环,快速迭代,通过内容反馈,用户反馈,产品数据等,进行业务优化,内容优化,好的服务和产品体验,才能打造好的IP。



营销打造层


IP需要快速打造自己的影响力出圈,增加知名度。

 

推荐几种方式:

 

1、出书,这是极大的专业背书效果,而且出书是一件急具复利的事情,很多人听说你出过书,都会不自觉有佩服之心。

 

2、故事名片,这是花爷推荐的方式,强推。故事名片是很好的破圈利器,通过讲述专业故事,给他人分享价值,并让他记住你的内容。

 

故事名片分享专业领域经历,内容精准,你吸引来的人会很精准。分享经验,足够利他。通过你的故事知道你确实厉害,而且你能帮助到他。人们在你身上花的时间越深,你留下的印象就越深刻。争夺用户时长。可以复用,不同平台,不同圈子做分享,都可以用上。

 

3、代表作,沿用上述的冠军思维,打造出你的代表作,形成行业标杆,当别人谈论某个话题或者细分领域绕不开你时,就很成功率。

 

4、线下/线上大会,参加优质的大会,多交流,让自己走出去,增加曝光度。

 

5、KOL联名,借力思维,和优质的IP进行互动,交流,学习,或者联合做一次活动,课程等。

 

6、营销事件造势,比如之前豪车毒老纪的朋友圈刷屏,甄妙之前的买法拉利活动等,制作一定的噱头曝光自己。

 

7、制造稀缺性,重视个人价值。只有你注重自己时间价值,才能做好用户价值。而不是每个人来拜访,来询问,都去花时间解答,事有轻重缓急,很多时候你服务的对象也决定你的知名度,马云不可能专门给一个小卖部老板上课,因为这ROI实在太低。

 

8、融入圈子,优质的圈子不仅是扩大资源,结交人脉的好地方,也是个人身份的象征,一个好的圈子能带来很强的身份认同感,比如你跟马云是一个组织或者社群,这本身就是一个知名度的象征。积极拥抱稀缺且优质的社群资源,也是你破圈的利器,老纪的朋友圈刷屏事件,也离不开各大私董会成员的助力。

 

9、投资一个新型平台,赚钱靠的是不确定性,流量也是。很多时候你进驻一个有潜力的平台,社群,成为里面的活跃用户,并且不留余力帮助平台,组织者,KOL维护生态环境,那平台增长的同时,也是个人成长的好助力。搭上平台发展的列车,顺势而为,才是最快破圈的方式。比如前期入驻公众号,知乎,淘宝,拼多多等平台,这是搭上就能快速启动的快车道。

 

10、线上免费分享,比如可以不定期做一次快闪主题分享,课程分享,邀请其它大V过来分享,不仅能增加用户粘性,传递价值,还能联名大V共同涨粉。

 

营销是放大器,可以将你的优势、价值扩大,但是也能把你的缺陷放大M倍暴露出来,IP和企业一样,盲目扩张不可取,德需配位。

 

还是那句话,利他,真诚。


 

迭代更新层

 

最后做IP要保持迭代思维 这不止是学得好的时代,更是学得快的时代。

 

即使你不从事短视频,也不从事电商,为什么还要了解抖音,了解快手?因为你要知道,这个世界正在发生什么,这是一个跟不上时代就等死的时期。永远不变的是变化,日新月异的时代,保持灵敏度,保持迭代性,保持灵活性,是很重要的,而不是固守本身。

 

不管是创业还是做副业,都是一样的道理。“专注”、“极致”、“快”和“口碑”。然后进行小规模测试,打造MVP闭环,不断迭代。很多人重点只放在了MVP闭环,但是最重要的是迭代。 

 

知易行难,很多人看了一遍别人的案例,经验,复盘,教程,就觉得自己学会了,自己也能上手操作了。看起来很爽,操作听起来很给力,但是做起来很懵逼。比如看到别人在xxx平台投放了xxx元的xxx文案,卖了xxx件产品,xxx平台付费roi还是挺高的。然后你就跟着去做了,结果却不一定赚钱。因为这具体精确到的投放数据、投放公式、细节优化、文案迭代,止损止盈、数据把控等等,你都不知道,只知道一个投产比,有用吗。

 

更重要的一点,项目迭代问题。任何迭代都是遵循底层逻辑,并从这些演变而来的。可能别人放出来的是很久前的玩法,但是迭代思维强的人,能举一反三,抽丝剥茧,把这些底层逻辑和思路复制到别的项目,或者相同项目迭代不一样的玩法。

 

拥有这个思维的人,不是与时俱进,而是引领时代。

 

附加一个拆解大法:

 

如果还是不知如何下手,往下看。

 

学会拆解IP,拆解案例,毕竟太阳下面没有阴影,你想做的项目,早已经有人做过了。你想说的话,也早有人说过。你想做的事,也已有人给你试错。

 

先找到十个对标的同行,从定位,流量,内容,产品四个方面拆解。

 

定位:


①、拆解目标的万能公式,为XX人群提供XX元的XX服务,解决XX问题


②、对标同行的形象标签,优势标签,性格标签


③、爱好标签,缺陷标签(可以没有)


④、是否占领细分领域,如果没有,自己是否可以找到差异化定位和合适的蓝海生态位。

 

流量:


①首先说个事实,流量很难精准预估数据。因为即使你知道同行的流量渠道大概是什么,但是流量比例,流量质量,投放情况等,是很难精准预测。所以流量拆解,最重要的是渠道拆解。


②拆解出同行的平台账号分布,看看主要平台是什么部分。可以通过新榜,西瓜数据等第三方数据监测平台估算账号的状况。


③常见的引流手段,互推,投放,定向渠道需要自己多留意,比如看到你的同行每个月都红包互推五六次,那证明红包互推的流量很不错。


私域流量运营状况,私域运营相对来说比较好拆解,因为自己就可以当作体验官。

 

内容:


①遍历同行在各平台的内容发布,观察他们的内容风格,内容侧重点,专业度。


②按照数据排名,找出爆款内容,分析爆款因素,看是否可复制。


③内容更新频率,日更还是周更还是月更,能否在时间维度上建立优势。


④观察内容风格,如果同行的风格偏学术性,而且数据不好,那自己做内容时,就能增加更多的趣味性,易读性。

 

产品:


①观察同行主要变现形式是什么?社群、咨询、课程、卖货、服务、定制等等。


②拆解同行主要卖点,解决了什么用户问题,职业痛点等。


③产品价位在哪里,收入大概在什么级别,市场是否还有很多,观察瓶颈期。


④观察变现后用户的数据反馈,比如评论,评价,有无同行产品未满足的点。一些服务/产品很弱,但是却有不少用户付款,证明这个需求很成功,并且有机会入场。

 

挖掘工具推荐:


西瓜数据,抖查查,新榜,APP growing,adbug,清博大数据,微问数据,知微传播分析等。

 

同时还能把这个拆解过程输出成内容,形成再次曝光和利用,没准还能吸引一批流量,毕竟现在的人都是比较浮躁,喜欢自己思考的少之又少,都喜欢别人把做好的菜喂到嘴里,其实很多自媒体也是基于这个做起来的。然后拆解成一个个元素,再组装起来,没准就是一个蓝海项目了。太阳底下没有新鲜事,所有的创造,都是已有元素的排列组合。比如钟表问世的时候,看起来是个技术创新,但是假如你讲钟表拆开,看到最后,它一定是一堆再简单不过的已有零件。再比如普罗第就统计过全世界1200多部戏剧,他发现所有的戏剧都可以归纳成36种故事模型,也就是你看到的所有故事,不过是这36种故事桥段的排列组合。总之创新就像堆积木,你搜集的零件越多,你能拼出的形状就越丰富。这就是拆解、重组的能力。

 

君子善假于物。学会站在巨人的肩膀上,找到自己切入的角度。王川说过,迅速提高智商的一个办法是阅读多个不同的(尤其是你感兴趣行业)聪明人的推特或者微博历史,这样可以迅速增加多个观察世界的角度。

 

这也是非常好的学习方法,模仿偶像,学习经典。如果你想学投资,你的偶像是巴菲特,那就把巴菲特的所有演讲,分析方法,书籍,文章全部钻研学习一遍,每次遇到投资问题,你就会站在巴菲特的角度去看到问题了。当然,即使这样离巴菲特还是很遥远,但是你已经取得非常大的进步了。

 

两个关键点,经典,偶像。

 

前者是保证学习质量,后者是保证学习兴趣。


完结,后续继续迭代更新。



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文:公众号, 老成常谈

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