万年难题:转化率低怎么办?-运营-紫翠玉

万年难题:转化率低怎么办?

万年难题:转化率低怎么办?

大家好,还记得之前我们发布了“【求音】职场生存攻略群”招募计划么?如果错过的小伙伴,可以戳传送门?《老板给我25万,让我做一个社群......》

为避免新同学对这个社群感到一脸懵逼,这里和大家简单介绍一下这个社群是干什么的。

1、这是一个答疑社群,不闲聊、不发广告、没有娱乐活动,只需要提出你的问题,然后由求音给到完整的问题解决思路和方案。

企业对于操盘手的需求就是具备“解决某些问题的能力”,也就是“方案力”,谁能提出解决方案,谁就能被授权、就能调动资源解决问题。而“方案力”的基础,就是你所掌握的“信息”。

提升自己“解决问题能力”的关键就在于:拥有通畅的信息获取渠道、有高手能反馈优质信息。

2、入群要求:提出一个好问题

“提出一个好问题,这个问题就被解决了一半”。

好问题的背后是好思路。当你的问题带有你的思考路径时,对方就可以从中得到启发,便于更高效地检索信息库给到你回答。

举个简单的例子:

怎么做转化? 

这个问题就非常得大,大到没办法三言两语回答,那就不是一个能快速得到反馈的好问题。

背景:在线教育行业,“录播+1v1”转化模型,低转高转化路径,体验课客单价 19.9 ,正课客单价 1500 ,转化周期是 3 天

现象:目前转化率大概是 *%,低于行业 15%~20%  的水平

问题描述/问题定位:不知道问题在哪里,分析思路不清晰,就不知道从何下手,是调整体验课,还是转化话术有问题?

现阶段作出的尝试:我们改过转化话术,但转化率没有明显提升

这就是一个好问题,能很好地了解到背景信息、提问者诉求,且针对他们做过的尝试内容还可以针对性作答。

我们每个工作日都会在群内作答,邀请求音创始人@香蕉和求音联创@得九在群内为大家答疑解惑。

同时,我们还会将群内答疑精华内容和精华分享内容发布到公众号上,便于大家查阅。

以下内容是近日群内答疑精华内容,请查收。

*注:群内答疑内容会在脱敏后发布到公众号上,不涉及公司内部业务信息。

01

一个问题

提问 1 :业务操盘手|@pi****na

【背景】:在线职业教育行业,之前一直以群裂变——免费体验课——转化模型,转化率很低,客单价 100-3000 ,转化周期 7-30 天。

【现象】:客单价由低到高,目前 21 天转化率大概是 *%-*%,群裂变获客成本虽然低,且人运营成本低,但对于高客单价的用户转化率不友好。

【问题描述/问题定位】:由于课程类别和涉及行业不同,主要想转化的课程为高客单价的考试类课程。目前分析发现这类用户转化率相对较高,但获客难度较大,原因是,一方面可投放的公众号资源有限,另一方面裂变形式单一,所以分析需要增加获客方法和低成本渠道。

描述背景信息后,@pi****na补充了一些目前自己想做的尝试。

目前想使用刷题小程序+配合社群服务进行裂变和转化,但是具体怎么做还不是很清楚。对于小程序裂变的操作方法和启动都不知道如何做。

【现阶段作出的尝试】:高客单价的用户打算进行社群服务来维护。但是社群分层的服务内容缺少案例,希望大佬能给一些社群服务方面的建议,比如已付费用户提供哪些服务?实操案例?未付费用户社群主要留作转化和继续裂变,有没有这方面的案例?

另外 ta 也想问问群内同学,“对短视频平台的引流和课程销售有经验吗?”同时 ta 也补充了一些新的背景信息。

我再补充一下背景信息哈。

我们的课程包含职场技能轻培训课程,比如常用软件,IT技能,这一类课程属于低价位高频次的课程,裂变快但是转变效果不高,每次裂变 30 天内的转化只有*%-*%。

另一类职场考证类课程,比如消防,建筑师,会计师等等,这类课程缺少裂变渠道,目前主要是低成本获客出现了问题。

我提的问题有点多,麻烦各位大佬能帮忙梳理一下方法论和实操技巧。

@得九回答:

从你的问题描述来看,整体来说,是站在公司角度来设计整个变现模式了,涉及了两大核心业务板块“获客和转化”,而且你还提及到产品体系的信息。

看起来你好像遇到的问题是现在“裂变获客+ 0 元群转化”的变现路径效率不够高,你的解决方法是【单点提效】:

1、找渠道、调整裂变方式,提高裂变效率

2、转化模式调整:比如在社群分层服务上下功夫

看起来好像没什么问题,但在我看来,核心问题不是单点提效。

1、整个变现模式存在问题

“裂变获客+ 0 元群转化”本身就不是最优解,因为裂变获客的流量质量差,筛选效率低,然后可能转化人员的“群转”技能也存在问题,一环扣一环流量损耗极大,转化率就很低。

正课如果是考证类科目,市面上目前的主流变现模式就是“直播大班课+ 1v1 跟单转化”,本身赛道就是刚需消费,剩下要解决的转化问题,就是信任度问题,“群裂变+群转化”很难解决“筛选高意向”的目的,所以我指出变现模式有待优化。

直播大班课要配置的核心资源就是讲师,如果你们不想做直播大班课,也可以做“录播+1v1”的模式,核心在于要搞清楚变现逻辑到底是什么,并不是来的流量越多、堆人力去做转化,最后数据就会上去。

影响转化的核心 3 要素:真实的需求+良好的产品体验+信任度。

你们踩的赛道是有真实的需求的,那就是把后面两点做好。

1、让用户一定要上体验课

2、通过各种方式提升信任度(对品牌、对转化人员)。

如果正课客单低,那就适合做直播大班课找当地名师做背书+让用户集中体验,后续1v1进一步提升信任度;

如果正课客单高(大于 5k ),就可以铺全程 1v1 ,避免流量折损大。

讲完转化环节,再回来看流量环节。

如果转化垃圾,来再多流量,也就是吃流量红利,筛子大了,啥也留不住。再者现在也没有流量红利吃了。

所以我先讲的转化。

那么流量环节,裂变只是获客的一种手段和方式,更重要的是【选对渠道】。上周六我在群里分享过去哪里找目标用户。

*以python科目为例:

1)一级用户在哪些需求场景?(现在想要立刻马上想要购买的用户会在哪里出现?)

- 就职于it岗位的用户

2)二级用户在哪些需求场景?(在产业链上下游中手里有你的用户的人在哪里出现?/在哪里?)

- 根据需求场景来分析,比如数据分析场景,就迁移到了职场用户

3)三级用户在哪些需求场景?(未来可能会用到产品的用户在哪里?)

- 各大高校的学生

当你搞清楚你的用户的需求场景之后,你就知道要去哪里找渠道了。

综上,整个变现模式的两个重要端口“流量”和“转化”的模式都可以考虑调整。

2、理清了思路和方向后,我们再来看当下的问题【具体怎么解决】

首先在解决具体问题之前,我要再指出一点,当你把整个公司的问题混在一起,很容易让自己陷入迷障,我们要拎一条主线出来。

一般来说,我们跑多条业务线之前,我们都需要跑通单一业务线的变现模式。

所以你需要先根据【公司资源】和【老板目标】选一条业务线测试,集中资源,模式跑通后再复制到其他科目上。要不然很容易出现多条业务线资源分散,都不出彩,全品类模式是伪命题,拼不过别人 all in 在一条赛道上的。

我接下来用单一科目来给你举例,正面回答你在操作技巧上的问题,也就是怎么提高单一科目“获客”和“转化”效率。

3、以单一科目为例,怎么提高“获客”和“转化”效率

1)提高“获客”的“量”和“质”

目前:裂变方式需要有裂变的启动流量池,现在启动流量池不够大,没得嚯嚯了。所以再怎么调整技术层面(比如小程序)优化裂变体验,都是没有意义的。

解决方案:

① 搞新的流量

免费流量:全网营销推广、运营引流(比如你提到的短视频引流)、分销引流

付费流量:付费投放

② 提高流量的“质”,为后端转化做筛选

这个主要是“技能”问题,要通过对流量人员的培训解决,教他们:

什么样的人是目标用户

目标用户的需求是什么

怎么挖需

怎么提高体验课领取率

怎么提高体验课完课率

怎么和转化打配合

……

具体我就不在这展开了。

2)提高转化率

① 模式问题

每种模式都有不一样的转化玩法+团队配置的侧重点

图片

② “技能”问题,教他们:

什么样的人是目标用户

目标用户的需求是什么

怎么挖需

怎么戳痛点、引起焦虑

怎么促单、挽单 

总结来说,你这个问题,要真正的解决,有2种方式:

1、你自己顶上去,先选【一个科目来做测试】,解决【变现模式设计】,再【设计具体的实施方案(包括业务和组织侧)】,再【实际跑方案测试调整迭代】,最后再【复制到其他业务线】。

2、你们公司请人来操盘,解决以上提到的、没提到的各种问题。

如果你走第一种方案,我认为你需要摒除杂念,先拎一个业务线出来,基于我上面提到的问题解决思路,定位到【具体的问题】,我们再继续拆解下去。

这问题太大了,大到我没办法具体地解决,因为我不在你公司里,没有看到具体情况,我只能给到你解决思路,然后你再给我反馈。

而且另外还涉及到组织侧的一些问题,这里都没深入提了 。

? 这里是我们自己目前产出的关于流量的文章。

图片

*上图:如何找到我们目前产出的所有关于流量的文章,“求音创业录”——“菜单栏”——“业务提效”

1.流量启示录那篇可以看付费和免费流量的区别

2.怎么做全网营销推广,可以看豆瓣和百度贴吧那篇 

3.怎么做付费投放,可以看那三篇实操教程 

其他方法论慢慢也在生产,可以持续关注!

文:公众号,求音创业录

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